“我覺得我沒什么故事，太普通了?！痹f貴說。
但作為巴圖魯創(chuàng)始人兼CEO，曾萬貴承認自己干了一件“膽子偏大”的事。他在2013年創(chuàng)辦全車件汽配電商平臺巴圖魯（蒙古語意為“英雄”），即便在歐美成熟市場，可對標公司也極少。在美國，類似的公司產(chǎn)品集中在保養(yǎng)件易損件，國內(nèi)幾家創(chuàng)業(yè)公司也是聚焦保養(yǎng)件。
在曾萬貴看來，美國華平投資集團（以下簡稱“華平投資”）也屬于“膽子偏大”。
2017年7月6日，巴圖魯宣布獲得1億美元C輪融資，華平投資領投，原有投資方鐘鼎創(chuàng)投跟投。該融資被稱為中國汽車后市場供應鏈領域最大單筆融資。
華平投資執(zhí)行董事胡正偉認為，華平投資看到的是極高的天花板。美國前幾大汽配供應鏈企業(yè)的市值均超過百億美金，在中國，類似企業(yè)的數(shù)量是零。在關注汽車后市場四五年之后，巴圖魯成為華平投資下注的對象。
在華平投資中國區(qū)CFO徐波看來，位于廣州的巴圖魯可以借助的還有地利。
公開資料顯示，廣州是全國三大乘用車生產(chǎn)基地之一，汽車工業(yè)是廣州第一大支柱產(chǎn)業(yè)。為了給第一大支柱產(chǎn)業(yè)發(fā)展提速，廣州意欲重金打造汽車零部件產(chǎn)業(yè)，建設五大新產(chǎn)業(yè)園區(qū)，目標是到2020年，汽車零部件產(chǎn)業(yè)基地新增產(chǎn)值2000億元。
“巴圖魯背靠廣州這一中國最大的汽配集散地，便于獲取優(yōu)質(zhì)的貨源，為全國擴張打下堅實的基礎?！毙觳ㄕf。在他看來，巴圖魯會成為汽車配件領域的“亞馬遜”。
巴圖魯C輪融資和華興資本多次交流。華興資本副總裁徐錕告訴《中國企業(yè)家》，2016年VC/PE對汽配全車件領域的投資還沒有真正形成關注，但華平的入局會改變這個局面。
“太傳統(tǒng)了”
2014年下半年，聯(lián)想之星創(chuàng)業(yè)CEO特訓班在廣東招生時，曾萬貴做了個簡單的分享。具體講了什么，聯(lián)想之星創(chuàng)業(yè)培訓項目主任黃慧已經(jīng)記不清了。不過她記得，作為汽配領域的創(chuàng)業(yè)者，曾萬貴差點被刷掉，“太傳統(tǒng)了”。后來出于渠道維護的考慮，巴圖魯入選，結果聯(lián)想之星“發(fā)現(xiàn)他還蠻厲害”。
黃慧跟當?shù)卣娜肆奶鞎r談起巴圖魯，對方告訴她，“巴圖魯是華南（汽配行業(yè)）霸主?！?/p>
目前汽配行業(yè)創(chuàng)業(yè)者大體上可以分為兩類：第一類是傳統(tǒng)行業(yè)的人嫁接互聯(lián)網(wǎng)，第二類是互聯(lián)網(wǎng)背景的人要顛覆傳統(tǒng)行業(yè)。胡正偉的判斷是，這個行業(yè)不適合互聯(lián)網(wǎng)的人做，“挺難的，SKU那么多，貨都要從上游來，一點上游關系沒有，你搞都被搞死了”。
曾萬貴屬于第一類。他是浙江衢州江山市人，1997年南下廣州，先在廣州做了7年全車件貿(mào)易，2003年自己開工廠，2009年選了十個品牌的全車件，開始做連鎖。
連鎖做了兩年多，在廣東省開了四家店，他發(fā)現(xiàn)自己遇到了瓶頸，全車件的復雜程度要遠遠高于保養(yǎng)件、維修件，他覺得連鎖模式發(fā)展太慢了。
往電商轉(zhuǎn)成為他的突破口。2012年底、2013年初，他開始接觸互聯(lián)網(wǎng)，建立全車件的數(shù)據(jù)庫。2013年9月，巴圖魯成立。
不過對于傳統(tǒng)行業(yè)背景的曾萬貴來說，要找到一位技術人士來實現(xiàn)自己的想法，并不容易。獵頭給他推薦過幾個人，他都不滿意。后來他找到江山市最好中學的校長，要到從哪年到哪年畢業(yè)、讀哪幾個學校計算機專業(yè)的學生名單，然后去找到這些人，說明來意，反復溝通，直到對方認同并加入。巴圖魯CTO就是這樣在2014年5月份加入的。
“有幾個月的時間是很痛苦的，曾總看起來有點走火入魔。從車型到配件，到底是什么邏輯，他要跟技術人員講，技術人員聽懂了再通過技術手段來實現(xiàn)?！卑蛨D魯聯(lián)合創(chuàng)始人王光石說。他和曾萬貴相識十幾年，2012年，他們聊到互聯(lián)網(wǎng)可以改變行業(yè)對人的依賴。之后他從北京搬到廣州，跟曾萬貴共同創(chuàng)立巴圖魯。
2014年11月，巴圖魯旗下全車件交易平臺“汽配鋪”上線。這是一個B2B的電商交易平臺，跟當時互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)領域的各種O2O相比，巴圖魯看起來還是傳統(tǒng)的代名詞。
2015年3月份，聯(lián)想之星第七期春季班開學，這是一個TMT專業(yè)班，潘石屹、閻焱等大咖都參加了開學演講，“都在擁抱（互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)）這個群體?！?015年5月份，李克強總理走訪中關村創(chuàng)業(yè)大街，在柳傳志的陪同下專門去了聯(lián)想之星，跟這個班的同學見面?！按蟊妱?chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的高潮到來。
“所以這個班也有一定的時代性，很多年輕人剛出來，拿到一筆融資，年紀輕輕就見到了總理。那一批項目泡沫比較大，還是有點浮躁?！秉S慧回憶，“總理到班上走了一圈，大家都嗨了，各種發(fā)朋友圈?！?/p>
這個特訓班也是曾萬貴進互聯(lián)網(wǎng)的第一個圈子?！拔以瓉硎羌儌鹘y(tǒng)行業(yè)的，對互聯(lián)網(wǎng)及這個圈子完全陌生，不了解。聯(lián)想之星讓我對互聯(lián)網(wǎng)有了基本的認知，由此認識了很多年輕的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者?！痹f貴說。
在黃慧的印象里，曾萬貴在班上說話不多，是那種很典型的華南的創(chuàng)業(yè)者，為人低調(diào)，但比較有辨識度，大家都稱呼他“老爹”。在選班長時，全班50多個人，選他的人最多，不過他婉拒了當班長的提議，推薦了另一位85后。“老爹呈現(xiàn)出比較謙卑的狀態(tài)，可能還是他們這些傳統(tǒng)出身的創(chuàng)業(yè)者不太自信。”黃慧說。
但黃慧注意到，在那一期參加培訓的項目里，不少當時火熱的O2O項目后來進行艱難調(diào)整，而巴圖魯走到今天，“還是很堅挺”，“這讓曾萬貴在某種程度上找到了自信”。
等到2015年培訓結束，聯(lián)想之星的總結是，看巴圖魯之養(yǎng)成，三個例子足夠：
1、在號稱男CEO顏值巔峰的七期春季班，小組slogan居然是人人都愛曾萬貴。
2、聯(lián)想之星的創(chuàng)業(yè)戈壁行，有一個組的組名居然是巴圖魯。
3、老爹的司機居然是個專業(yè)級賽車手，心甘情愿跟著他當司機。
“賣相不好”
2015年1月，巴圖魯獲得啟賦資本等5000萬元A輪融資。“A輪主要是看人，沒有那么多講究。B輪是不上不下，我們也做了很多事情，但可能沒那么多結果呈現(xiàn)，或者呈現(xiàn)的結果不好看?！痹f貴說。在隨后的整個2015年，他的狀態(tài)是“很急”——“汽配鋪”上線后，交易數(shù)據(jù)并沒有出現(xiàn)井噴。
在曾萬貴看來，汽配行業(yè)太傳統(tǒng)了，基礎設施很差，要做汽車供應鏈，必須是由慢到快的過程?！癟o C的邏輯跟To B是完全不一樣的?！痹f貴說，“有什么好處在C端很快見效。但B端不是，B是很見功夫的，每個點的邏輯都不難，但都需要時間去死磕。因為我們面對的上游下游都是做小生意的人，那些人很精明，精打細算，你要想在這個領域一統(tǒng)江湖，沒那么簡單的。要把基礎設施建得很好才行?！?/p>
在鐘鼎創(chuàng)投合伙人朱迎春看來，B2B模式有不少坑，其中之一是增長迷失，即為了追求交易量，而忽視打基礎的工作。鐘鼎創(chuàng)投是巴圖魯?shù)腂輪投資方之一。
但在當時的投資人看來，巴圖魯是一個不確定性太強的投資標的。其中圍繞曾萬貴本人，投資人也有不少擔心?！坝型顿Y人說企業(yè)不錯，做的事情也不錯，但創(chuàng)始人好像沒什么互聯(lián)網(wǎng)思維，融資能力差，沒有格局，沒有爆發(fā)力……因為我們講的東西都太實在，投資人覺得不性感?！痹f貴回憶。也有投資人問他要不要把公司從廣州搬到北京；還有投資人問他，諸葛修車起得很快，會不會亂拳打死老師傅？
諸葛修車網(wǎng)是昔日的汽配B2B巨星，2014年2月上線后，規(guī)模便如火箭般飚升。公開資料顯示，2014年和2015年1~3月，諸葛修車的交易規(guī)模分別達到14億元和10億元。2015年12月，諸葛修車掛牌新三板，成為汽車服務市場第一股。敲鐘儀式現(xiàn)場，時任諸葛修車董事長的祁慶介紹，諸葛修車網(wǎng)上線不足2年，交易額已近百億，估值60億。
而2015年，巴圖魯?shù)慕灰最~剛邁進億元級門檻。
在B輪融資時，巴圖魯找了一家廣州當?shù)氐腇A，接觸過的投資方超過40~50家，但愿意投資的寥寥。“他們作為FA，還是很盡心盡力的，做了很多跟資本翻譯的工作。但他畢竟替代不了我，我是屬于那種典型賣相不好的?！痹f貴說。
作為巴圖魯B輪領投方之一，華創(chuàng)資本當時做出投資決策也不容易。華創(chuàng)資本管理合伙人吳海燕告訴本刊，巴圖魯是華創(chuàng)資本在2016年春節(jié)前的最后一個deal，“當時決策挺難的”。
巴圖魯也在面臨巨大壓力，華創(chuàng)資本合伙人王道平回憶，當時巴圖魯一個月的虧損有幾百萬。“你要跟他（曾萬貴）多次溝通，才能得到更多價值，第一次溝通的時候，他可能沒有那么強的感染力。”王道平說。
最后讓華創(chuàng)下定決心投資的，是巴圖魯?shù)馁Y金使用。吳海燕發(fā)現(xiàn)，在當時那么難的情況下，巴圖魯仍有一個不小的技術團隊，維持著不低的技術投入?！癡C看中的不是盈利，而是增長趨勢?！眳呛Ｑ嗾f，“我們看他融的錢花在哪了，發(fā)現(xiàn)是花在技術平臺和數(shù)據(jù)上，是在核心競爭力的打造上。這是對的。如果把錢花在庫存或者營銷上，是沒有用的?！?/p>
華創(chuàng)資本的投資談得差不多的時候，朱迎春直接找到了巴圖魯?shù)墓巨k公地點。
在朱迎春看來，B2B電商首先是“商”，商的內(nèi)涵是生意。不是所有的“商”插上“電”之后都可以騰飛，只有好的生意疊加互聯(lián)網(wǎng)才真正有創(chuàng)新價值。因此，鐘鼎創(chuàng)投在B2B電商投資決策時，遵循品類先行的原則，優(yōu)先布局于那些具有大市值潛力的品類，如汽配、食材、MRO（工業(yè)品）、快消等。
而巴圖魯?shù)谋举|(zhì)是汽配供應鏈?！斑@是一個可以對標國際大市值跑道的行業(yè)領域，美國超過百億美金市值的上市公司就有4家。高天花板、穩(wěn)定高毛利、良好現(xiàn)金流，典型好生意?！敝煊焊嬖V本刊。
不過讓朱迎春沒有想到的是，2015年11月，他第一次拜訪巴圖魯，一進門曾萬貴就給了自己一個下馬威。曾告訴他，巴圖魯?shù)腂輪融資已經(jīng)談得差不多了，如果對汽配供應鏈沒有理解的話就不往下談了。
“我們做傳統(tǒng)生意的，有個不太好的毛病，就是不懂的人我們就不愿意說了。不了解我的人可能以為我很拽。我其實不是高冷，這是我的風格。”曾萬貴說。
“這相當于現(xiàn)場命題作文啊！”朱迎春回憶，“好在我們有準備。”在投資巴圖魯之前，鐘鼎創(chuàng)投看了不下50份汽配供應鏈領域的BP，并且深入調(diào)研過5~6家企業(yè)。在鐘鼎創(chuàng)投反饋了對于汽配供應鏈的研究和理解后，曾萬貴驚了，“還有這么專業(yè)的投資人？”
另一個讓曾萬貴印象深刻的例子是，鐘鼎創(chuàng)投除了投資過德邦物流、貨車幫外，還投資了一家做叉車配件的公司。在曾萬貴看來，如果不是很專業(yè)的投資人，不會關注到這么小眾的投資機會。
2016年7月，巴圖魯宣布B輪1億元人民幣，由華創(chuàng)資本、鐘鼎創(chuàng)投等投資，原投資方啟賦資本繼續(xù)跟投。
拐點來臨？
在遇到巴圖魯之前，華平投資已經(jīng)在汽車后市場看了四五年，但一直沒有出手。
胡正偉介紹，最早華平想要投資的是易損件項目，后來發(fā)現(xiàn)易損件貨值低，周轉(zhuǎn)快，進入門檻不那么高，于是放棄。
“如果只是做易損件，SKU跟分銷商沒差太多，效率可能提升一點點，跟傳統(tǒng)的比較優(yōu)勢就沒那么明顯。要想實現(xiàn)利潤增長，只能在規(guī)模效應上做文章。但困境在于，易損件的上游也比較集中，靠規(guī)模效應作為籌碼去跟上游要利潤，就沒那么容易。”胡正偉說。
相比之下，全車件電商項目有著更高的天花板、更長的雪道和更寬的護城河。首先，汽配行業(yè)的市場規(guī)模足夠大（高天花板），其次，巴圖魯現(xiàn)在僅僅在華南部分市場有一定滲透率，不管華南還是全國市場，都有巨大的深耕空間（長雪道），最后，巴圖魯在數(shù)據(jù)庫、系統(tǒng)以及跟上游的對接上花了真功夫（寬護城河）。
徐錕認為，在巴圖魯之前，資本市場對全車件電商非常悲觀。從2016年底開始華興資本就在跟曾萬貴溝通，應該怎樣解釋商業(yè)模式，能讓資本市場很快接受全車件電商。等到2017年初啟動C輪融資，巴圖魯接觸了十幾家投資機構，幾乎每一家都給出了積極反饋，收到了不少投資意向。
其中華平投資的決策速度很快，胡正偉透露，雙方在2月底3月初接觸，兩三周時間就出了TS，一個月就盡調(diào)結束。
曾萬貴介紹，跟B輪融資時相比，C輪融資時巴圖魯最大的變化體現(xiàn)在效率上。最高峰的時候，巴圖魯有六百六七十人，那時候系統(tǒng)的效率還沒起來，很多環(huán)節(jié)要靠人工，而目前巴圖魯已經(jīng)壓縮到200多人。2017年1月份跟2016年1月份相比，巴圖魯?shù)娜司a(chǎn)出提高了六倍多，交易額提高了兩倍。
對于C輪融資的主要用途，巴圖魯稱將進一步完善數(shù)據(jù)庫、信息化建設，以及打造更加優(yōu)質(zhì)的供應鏈。
更讓曾萬貴和投資人興奮的是，今年8月，巴圖魯位于廣州的華南中心倉將投入使用?！袄碚撋险f，你可以在這里買到所有的零件，攢起一輛車來?！痹f貴說。
7月初，貼著二維碼的各種零配件正在掃碼進入華南中心倉。巴圖魯?shù)南敕ㄊ牵衲暌阎行膫}擴充到20萬平米。
曾萬貴稱，華南中心倉的建設和運行將是巴圖魯接下來的重心，“因為這個倉聚集的是全國最優(yōu)質(zhì)的資源，把這個事情做好后，復制起來就非常快”。從今年開始的三年內(nèi)，巴圖魯?shù)囊靶氖菍I(yè)務覆蓋到全國。
巴圖魯合作的上游是一級批發(fā)商，而不是配件生產(chǎn)商，下游是大大小小的修理廠?！澳切┐蟮呐l(fā)商都在華南。等供應成熟了，我們像開萬達廣場一樣，萬達開到西安，他們就跟到西安，開到北京，他們就到北京?！痹f貴說。
“一個中心倉調(diào)試好了，在異地擴張的時候，把同樣的東西搬過去就好了，全國會有6~8個中心倉。”胡正偉說。
而徐錕的判斷是，雖然目前巴圖魯在汽配電商領域的估值不是最高，但后續(xù)爆發(fā)力會非常強。
但也有擔心的觀點認為，當大的電商平臺開始將注意力轉(zhuǎn)向汽車配件這個品類時，獨立汽配電商平臺的想象空間是否會被擠壓？
這不是杞人憂天。
同是在7月，京東與博世簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將在新品首發(fā)、眾籌、O2O等多個方面展開深度合作。這被視為京東發(fā)力汽車后市場的重要動作。還曾有傳聞稱，京東欲收購某B2B汽配采購平臺。
在國外，亞馬遜似乎對汽車配件市場也越來越有興趣。公開報道稱，最近幾個月，亞馬遜也與博世等幾大汽車配件廠商簽訂了分銷合同。有評論認為，這可能會搶走美國幾大配件零售商巨頭的生意。
對此，曾萬貴的回應是，“我們是用100%的時間去做一件事，但是亞馬遜是用1%的時間去做一件事，我未必干不過他?！保ㄖ袊髽I(yè)家 · 馬吉英）