日前，據(jù)德媒《Autohaus》報道：寶馬集團或將從2024年開始取消MINI品牌在德國市場的授權經(jīng)銷商體系，寶馬品牌或從2026年開始取消授權經(jīng)銷商體系，往后將采用新的代理模式銷售新車。

（圖源：BMW中國）

事實上，本田已經(jīng)從去年7月1日起，在澳洲取消了通過4S店銷售新車的傳統(tǒng)運營模式。澳大利亞當?shù)氐?06家授權汽車經(jīng)銷商將不再銷售本田新車，澳洲用戶未來只能從該品牌官網(wǎng)自行購買。

奔馳也表示將從2023年開始，在德國和英國開展直營銷售模式，計劃到2028年，在德國地區(qū)減少約15％至20％的經(jīng)銷商覆蓋面積。

主流車企變革計劃的亮相，加速了傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式的“瓦解”，4S將何去何從的話題再次成為行業(yè)爭議的熱點。

1.取代傳統(tǒng)銷售模式：代理模式or直營模式

目前，主流車企取消傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式，取而代之的一是代理模式，二是直營模式。

代理模式以寶馬為例。

寶馬集團在此次渠道調整聲明中表示，將在歐洲采用新的代理模式，但同時也強調未來經(jīng)銷商仍將是其取得銷售成功的支柱。

據(jù)寶馬最新公布的數(shù)據(jù)，寶馬品牌在全球銷售網(wǎng)絡中擁有3500多家經(jīng)銷商，看來寶馬采取的是一種折中的方案，保留舊經(jīng)銷商體系的同時，引入新的去中心化的代理商。

而直營模式則以奔馳為代表，根據(jù)4月《德國經(jīng)理人》雜志報道，奔馳將從2023年開始，分別在德國和英國開展直營銷售。

計劃到2028年，在德國地區(qū)減少約15%-20%的經(jīng)銷商覆蓋面積，并轉型為數(shù)字銷售模式。此前，奔馳在南非、瑞典開啟的直銷業(yè)務取得了不錯的效果。

在變革方案中，直營模式對傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式?jīng)_擊是最大的。

麥肯錫2021汽車消費者調研發(fā)現(xiàn)，消費者傾向于與整車廠直接對接，直銷模式價格透明，消費者可以線上了解整車價格，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商有可能直接轉型為承擔銷售咨詢、組織試駕、售后等服務提供商。

雖然直營模式給主機廠帶來的資金、運營壓力也不小，但以特斯拉、蔚來為代表的造車新勢力引領了一波直營風潮，收獲了一大批忠實粉絲，產生“車友效應”，也讓很多傳統(tǒng)車企學習效仿。

2.售前售后全面觸網(wǎng)

隨著“觸網(wǎng)”的深入，汽車行業(yè)數(shù)字化也走在前列，除了新車銷售方式的數(shù)字化，傳統(tǒng)車企也在嘗試通過線上線下渠道更直接地與車主溝通互動，提升購車及售后體驗。

寶馬率先在德國推出了網(wǎng)絡在線購買服務，像特斯拉、小鵬等新能源車企也通過線上預約+線下直營陳列試駕的模式，與車主實現(xiàn)無縫連接。

（圖源：BMW德國官網(wǎng)）

而在售后業(yè)務端，主機廠也逐漸從修配、保險、金融等方面入手，著力進行數(shù)字化轉型升級。

早在2020年9月，BMW售后服務部門正式更名為BMW客戶服務與支持，相繼推出BMW云端互聯(lián)APP、BMW客戶服務中心微信公眾號、My BMW APP等數(shù)字化解決方案，進一步完善數(shù)字化服務方式，打造“社交化的品牌體驗”。

主機廠的“觸網(wǎng)”行動表明了整個汽車產業(yè)鏈數(shù)字化時代已經(jīng)到來。

3.4S體系動搖，售后端作何反應？

主機廠的渠道變革必然會產生連鎖反應，影響的不單單是新車銷售環(huán)節(jié)，還有更為廣闊的售后維保市場。

（1）獨立售后體系機會來了？

據(jù)《2021中國汽車后市場消費調查》顯示，有將近36%的客戶會在質保期后離開4S店而選擇其他渠道，這些出走4S體系的客戶最終流向了哪里？

--獨立售后體系！

（圖源：2021中國汽車后市場消費調查）

但對獨立售后體系的汽修廠來說，或許并不是一塊肥肉。在此前媒體報道中，有的經(jīng)營者表示：“原來4S基本壟斷，我們也就不搶了，現(xiàn)在客多了，大家或許會比以前斗得更厲害了！”

更多的門店會想方設法搶奪那36%的客戶份額，對于40萬汽修廠來說，未來的客源競爭壓力或許會更大。

（2）小身板大能量，售后業(yè)務空間挖掘仍然大有可為

從2015年開始，新車銷售增速減緩，經(jīng)銷商集團開始加大力度向售后業(yè)務拓展，更多經(jīng)銷商投資人想從4S模式中松綁，將新車銷售“包袱”剝離，以“服務商”角色獲取各項售后服務授權。

主機廠做好與車主的“交互與交易”，服務商做好服務“交付”，在存量市場中尋求新的增長點。

2021年全國汽車經(jīng)銷商生存狀況調查結果顯示，在經(jīng)銷商利潤結構中，售后業(yè)務還是貢獻了超50%的利潤占比。

其中，根據(jù)3月份公布的經(jīng)銷商財報顯示，廣匯寶信2021年汽車銷售毛利占比為22.1%，售后業(yè)務毛利占比則達到76.8%；而美東汽車的售后服務業(yè)務基盤擴大明顯，收入同比上升了22.0%。

不難看出，售后業(yè)務依然是經(jīng)銷商盈利的中流砥柱。

在售后業(yè)務中，保險、金融等受政策影響較大，修配的增長價值日漸凸顯。但配件采購對人員的專業(yè)度、供應鏈服務等要求較高，如何解決這些問題也一直困擾著經(jīng)銷商。

據(jù)了解，目前有多家百強經(jīng)銷商已經(jīng)利用數(shù)字化系統(tǒng)迎來售后業(yè)務的“春天”，通過采購巴圖魯?shù)募蒘aaS+供應鏈服務實現(xiàn)配件集采從詢價、比價、下單、支付、交付、售后、對賬等全流程線上化，構建更高效、合規(guī)、智能的配件數(shù)字化采購體系，做好配件集采與內部管理，實現(xiàn)經(jīng)營管理的提效、降本，降本效果最高可達10%以上。

其實數(shù)字化已經(jīng)滲透進汽車全產業(yè)鏈之中，在行業(yè)洗牌期來臨之前，主機廠及經(jīng)銷商轉型早就有跡可循，隨著中國汽車市場從增量市場向存量市場的轉移，產值收益也在向售后方向轉移，越來越多的百強經(jīng)銷商也在全力提高售后產值。