賬期問題一直以來都是行業(yè)過不去的一道檻，未來每個企業(yè)都要深度參與其中，共同推動行業(yè)上下游結算周期的縮短，提高資金周轉效率。

2020年對于汽車行業(yè)來說，一個爆炸性的新聞就是華晨集團宣告破產了。一個資產高達千億的企業(yè)，一個全國聞名的國有大型企業(yè)，曾經被認為不可能破產和倒下的企業(yè)，卻實實在在倒下了。

倒下的原因有很多，但直接誘因一定是因為現(xiàn)金流斷裂了，無法有效運轉了。現(xiàn)金流斷裂的原因也可能有很多，但一定是有很多公司欠華晨的錢，華晨也欠很多公司的錢。

華晨的破產，讓所有和大型企業(yè)合作、被大型企業(yè)長達三個月甚至半年賬期綁定而認為無需擔心的人吃了一驚，一個信念的破滅足以喚醒本以為裝睡就可以混過去的人。

大企業(yè)如此，中小企業(yè)更甚。

01、被夾在賬期中間的中小企業(yè)

對于中小企業(yè)而言，無論是線上經營還是線下經營，資金周轉困境是一個持續(xù)的難題。很少聽說哪家中小企業(yè)發(fā)展的資金非常充足到可以有錢去購買理財產品的。更多的中小企業(yè)盡管生意發(fā)展迅猛，利潤率也非常不錯，賬面上核算是賺錢的，但現(xiàn)金往往捉襟見肘。

主要原因，還是因為中小企業(yè)體量小，盡管有些事情操作靈活，但對貨物的消化能力非常有限；要獲得好的價格，或者為了滿足最低采購量的限制，往往需要壓一大堆貨，有限的資金自然就轉移到這些貨上了。

而一旦進的哪批貨滯銷了，周轉不靈了，主要的資金又在貨里，企業(yè)的資金鏈立即變得異常緊繃。這個時候，現(xiàn)金流成了高懸在企業(yè)頭上的達摩克里斯之劍，不可謂不兇險。

在線上經營電商行業(yè)的中小企業(yè)，情況同樣嚴峻。在中小企業(yè)客戶（用戶）之間，多了電商平臺這個角色。而平臺又往往成為規(guī)則的制定者，一般都會設置較長的賬期，商家銷售額需要經過平臺的流轉，才能回到自己賬戶。這個流轉的周期一般由平臺決定，往往時間較長。

對商家來說，客戶（用戶）多長時間收到貨、并確認后把錢轉到平臺是一方面，平臺什么時候把客戶的錢再轉回到商家賬戶是另一方面；而這兩個方面，商家都比較被動。

很多經營電商的中小企業(yè)經常提心吊膽的是，電商平臺業(yè)績迅猛增長，急需發(fā)展資金時，一半資金變成了庫存壓在庫房里面；另一半資金則是貨物銷售出去，變成了一串數(shù)字，記錄在電商平臺的應收賬款上。

明明是擴大生意的機會極好，明明還能繼續(xù)下去，但就是無能為力了。有時候早一天到賬和晚一天到賬，就是機會的喪失，甚至是生死的差距。

很多時候一家中小企業(yè)的關門倒閉，倒不是它產品質量不行，或者是服務不行，或者是消費者特別不喜歡，而是命脈卡在了平臺賬期上。一點風吹草動，上游供應鏈死命催款，下游平臺不給結賬，被夾在中間的中小企業(yè)資金流就直接斷了。

以上只是從道理上來說，賬期對于企業(yè)經營的重要性。無論是大型企業(yè)還是中小型企業(yè)，無論是實體企業(yè)還是電商企業(yè)，賬期問題就是企業(yè)生存問題。這是關乎企業(yè)經營的最大風險之一。

02、應收和應付

從生意的根本目的出發(fā)，就是獲得ROI的最大化。所謂的ROI,是投資回報率（Return on Invest）的縮寫，是指企業(yè)從一項投資性商業(yè)活動的投資中得到的經濟回報，是衡量一個企業(yè)盈利狀況所使用的比率，也是衡量一個企業(yè)經營效果和效率的一項綜合性的指標。

而我們剖析ROI公式：ROI=營業(yè)利潤/營業(yè)資金=（毛利額+其他收入-營業(yè)費用）/(現(xiàn)金+應收+庫存-應付)，這里面的營業(yè)費用包括營銷費用、固定費用、物流費用和財務費用。

從這個公式中可以看出，應收和應付是決定企業(yè)經營ROI的兩個重要因素，其他因素不變的情況下，應收減少、應付增加將極大提升投資回報的結果。這個應收和應付就是賬期概念。所以，如何在這兩個因素上做好文章，將決定不同企業(yè)最后的ROI結果。

對于中小企業(yè)來講，“應付”代表對上游供應商的議價權，顯然很難，所以應付環(huán)節(jié)的挪騰空間不大。而對于“應收”來講，則取決于企業(yè)服務的客戶類型，如果是長期合作的客戶或者是大客戶，應收的管理也很難有縮短賬期的空間。這也是為什么同樣的資本投入和看似同樣的毛利情況，大企業(yè)還是比中小企業(yè)有更高回報的原因。

所以，無論基于企業(yè)經營的風險控制，還是基于投資回報，每個企業(yè)經營者都必須高度關注賬期問題。必須把賬期問題放到關系企業(yè)生死和利益回報最大的高度來管理。

但恰恰是這樣一個重要的經營指標和經營要素，在實際的汽配流通行業(yè)中，卻被廣大經營者們忽視。

03、汽配經銷商的救命稻草——縮短賬期

汽配流通行業(yè)有其本身的特殊性。這個行業(yè)絕大部分企業(yè)是中小企業(yè)。這個行業(yè)的集中度非常低，低到連各類平臺在內，無論是經營了二三十年的傳統(tǒng)汽配貿易商，還是獲得數(shù)十億甚至更多融資的互聯(lián)網平臺，總的市場占有率都還達不到1%。

更多的是年銷售額在1000萬到1個億之間的企業(yè)，是名副其實的中小企業(yè)。而在這個區(qū)間營業(yè)額絕對值大些的企業(yè)，又以經營包括原廠件、國際大品牌和國產品牌件在內的全車件綜合經銷企業(yè)居多，夾雜少量的自主品牌商。

無論是全車件綜合經銷商，還是自主品牌商，面對汽車零配件龐雜的SKU數(shù)量，在有限的幾百萬庫存或者上千萬庫存中，具體到每個SKU的銷售量都很少。

所以，經銷商面對上游供應商或工廠時，沒有規(guī)模采購的能力，就自然沒有議價權；如果是主機廠中心庫或者4S店的代訂貨渠道，更是沒有任何議價能力，在賬期上，也只能以先款后貨或者是貨到付款，以及少量的短賬期為主。

而對于做進口原廠件的經銷商，則需要先打預付款，國外供應商才愿意發(fā)貨。考慮到長途海運時間，更是出現(xiàn)做一百萬生意，需要三百萬庫存資金的奇葩狀況：訂貨預付一百萬，海上漂著一百萬，倉庫壓著一百萬。

汽配經銷商面對下游——無論是維修廠還是分銷渠道，因為行業(yè)廣泛存在的售后問題、貨品無法精確溯源保證品質的問題、穩(wěn)定合作給予下游支持的問題，及激烈競爭等問題，基本上都存在賬期，少則一個月、多則2個月3個月。

對汽配商來說，一年辛苦到頭，盤點下可能盈利還不少，但卻見不著實際的現(xiàn)金——大部分盈利在應收賬，剩余部分在庫存里。

在進入汽配行業(yè)的這五六年里，每到年末，微信朋友圈經常見到各種催款的內容，不少甚至放出狠話，今天結賬還是朋友，今天一過還不結賬就拉黑。

歷經千難萬難，大部分客戶會付款，只不過會順便打些折扣，比如應付8690塊，轉個8000塊就算了結。這種做法在很多地區(qū)還挺普遍，叫做“給個整數(shù)就結束了”。

可憐的汽配商，可能也就凈賺那十個點八個點的，“取整”就直接把利潤給清零了?？紤]各種隱性成本，汽配商可能就虧錢了。類似這種情況，汽配商往往也只能接受作罷。

從上游采購，到下游客戶，賬期的存在盡管也帶給各方便利，但也因此形成諸多縱橫交錯的三角債和債務鏈，任何一個環(huán)節(jié)的延遲和無力支付，都影響整個鏈條的正常運營。

隨著2020年疫情等“黑天鵝”事件的爆發(fā)，讓很多企業(yè)更是一度陷入經營困境。資金鏈問題凸顯，賬期無法順利流轉，欠款、現(xiàn)金流、渴望縮短賬期的呼聲成為更多經銷商關注的焦點。

圍繞賬期的話題，在每一次商業(yè)合作中都是頭等大事，要把貨賣出去，更要把錢收回來。寧愿犧牲部分利潤，也要更快的貨款到賬。面對電商平臺的合作，有些經銷商甚至不得不利用所謂的平臺供應鏈金融，付出高昂代價拿回貨款以確保現(xiàn)金周轉。

整個汽配行業(yè)都迫切需要一個更好的賬期解決方案，讓整個交易鏈路運作得更健康、更安全，減少因為連環(huán)債帶來的經營效率損失。

解決賬期的方案并不是用現(xiàn)金來替代，而是要縮短賬期，把賬期縮短到讓整個交易鏈路類似于現(xiàn)金結算的狀態(tài)，同時避免現(xiàn)金結算的低效。

今年3月，巴圖魯對供應商推出7天零費用結算方案，所有在平臺的撮合交易業(yè)績，都可以在7天內從平臺結算貨款。貨款在7天內到達供應商指定賬戶，自由提取?？紤]期間對賬存在的必要時間，7天結算基本等同于現(xiàn)金結算。既有現(xiàn)金結算的高效資金流轉，也免去了現(xiàn)金結算的低效和麻煩。

對于供應商來說，免去了向客戶催款之苦，免去了線下合作可能存在的結算折扣帶來的利潤損失，免去了線下客戶利用欠款要挾處理非產品質量問題的售后煩惱，免去了額外支付高昂的年化利率費用獲取提前結算所支出的成本……

由此，供應商通過高效結算實現(xiàn)了資金的快速周轉，也逐漸擁有向上游供應商提出現(xiàn)金買貨帶來的供應價格優(yōu)勢。從長期價值來看，可以逐步提升企業(yè)經營健康度。

賬期問題一直以來都是行業(yè)過不去的一道檻，未來仍需要企業(yè)之間緊密合作，探討更高效、更加有利于行業(yè)發(fā)展的解決方案。我想，每個企業(yè)都需要深度參與其中，共同推動整個行業(yè)上下游結算周期的縮短，提高資金周轉效率，提升現(xiàn)金流穩(wěn)定性，這樣整個后市場交易鏈路才能運作得更健康、更安全。

據德勤《2020中國汽車后市場白皮書》數(shù)據顯示，預計2025年中國汽車后市場維保市場可達1.7萬億規(guī)模。也就是說未來5-10年，后市場將進入一個新的高速發(fā)展期。想要實現(xiàn)后市場產業(yè)及每家企業(yè)個體的健康、可持續(xù)性發(fā)展，一定離不開產業(yè)鏈所有角色之間資金流的良性合作。